价格诱饵让我们失去理性，三种定价方法让产品销量利润翻倍

很多刚接触的淘宝卖家在定价上还是存在很大误区，认为成本决定定价。

比如按成本价的2.5倍定价，比如比对手低10元或者高10元来定价格等等！

看似合理，但是放在淘宝上，很明显是不适用的。

淘宝上定价，不仅仅要考虑成本，同时还要考虑到整个行业、产品定位、顾客以及竞争对手等维度。

传统思维可能让我们觉得它是一道数学题，但事实上定价是属于运营策略之一。

之前我带过一家店铺，店铺的搜索流量一直处于瓶颈，转化也不好，店铺产品一直坚守着200-250这个价格带。然而我们通过数据发现，进来的访客人群有70%是150元消费水平以下的，其中这个市场上最大的销售价格带是在50-100区间。

但是你要注意，这不代表店铺就一定要做50-100的价格，我们通过对市场的价格分布进行了系统分析，发现了100-150元这个价格带的市场需求群体也非常大。所以店铺就把这个价格布局了产品填补了100-150这个价格带，最终让店铺流量翻了一倍！

这就是合理的定价迎合了市场的需求人群的案例。

既然定价这么重要，那我们该如何合理定价呢？

接下来给大家分享定价的三种方法：

第一种：确定整个市场的竞争参考价格线

淘宝是一个比价非常严重的平台，同类的产品都被放在一起，因此，很多传统的定价思路在淘宝这个平台上，都会失效。

比如，传统定价中有一个理念：我们定价要按照产品价值来定价。可是，在淘宝，这个理念就是失效的。以淘宝上文胸产品为例，如图这样的文胸，在线下渠道，一般都能够卖到100多，便宜的也要卖88元。消费者也能够接受这个价格。但是在线上，由于同质化产品摆在一起，意味着你必须参照同行来进行定价。而对于线下商店，他的进货成本，可能就要划到30多块钱，所以这些明明在线下可以卖到100块的产品，在线上却是这么低的价格在销售，你想卖59元，都很难卖。

所以，淘宝上的定价，首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。

第二种：确定不同价格段在流量上的分配

当下流量最主要是通过人群标签分配，而人群标签是基于人群的行为过程和消费能力划分的， 因此我们要通过数据分析来确定不同价格段的流量分配有多少。

很多卖家一直认为价格越低越好卖，现在的淘宝市场已经不是低价市场，价格定的过低还会导致流量上不来，比如手机壳这个产品，0-10元只有33%的用户喜好，10-35元这个价格段占比60%，按照销量排序，卖的最好的价格是25元的手机壳，在定价之前，先要思考要处于那个价格区间段，每个价格区间段的流量分配是不一样的。

第三种：了解消费者心理导向

这也是我重点跟大家推荐的，也是最有趣的，从消费者行为心理学来定价。

理论推荐：

1.锚定效应—你是要两个鸡蛋还是一个鸡蛋

价格的谈判，很容易受到最开始的影响，这就是锚定效应。

2.对比效应—消费者的权衡之道

产品从卖方到买方是惊险的一跳，在这个过程中如何有效的减轻阻力对促进成交是至关重要的。

消费者在买房的时候，聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子；一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子更能够促进销售量；

消费者购买产品的时候，其实并不能判断产品本身的价值，

通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品，会走向中庸之道。

商家的常见做法是，通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品，这样能够减轻消费者的购买阻力，同理，不难理解，带一个和自己类似，但是比自己丑的人去相亲，这个情境下相亲的成功概率会大很多。

消费者都是根据自己的感性寻找相对差异，权衡一个点之后再下定决心购买产品。

3.价格场景，人是环境的产物

你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价，但是在专卖店几百元产品直接付款走人；一碗味道差不多的面，在普通小面馆10块钱，在高档酒店定价却是200元。

很多的商家产品质量可能一般般，但是服务环境和氛围烘托了产品的品质，这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。

价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化，因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。

4.魔力数字—欲望的表达

在生活中我们总能够看到很多的定价都是：8.8、68、99、999、1999····

先来看一个实验：同样的产品，价格分别是34元，39元，44元，分别寄到消费者家中，让消费者自己选择订购，实验结果让人吃惊，选择39元的远远超过选择34元的和44元。

为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢？

l 便宜的感觉

l 认真科学的定价

l 吉祥的数字

两大重要原则

l 赠品—数字整合：小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。

l 收费—数字分拆：一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者

价格不是简单的数字，价格是欲望的表达，越具体的数字越能够获得消费者的信任

5.整数定价——消费者更信任

在谈判中率先报价能够形成锚点，影响对后续的报价和还价，不仅如此在报价中精确报价能够有意想不到的收获。

在一项研究中，受试者参与了模拟二手车的销售谈判，扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价，一个报价是整数，2000美元，另外两个是精确的数字：1835美元和2135美元。

谈判开始了，经过一系列的讨价还价，出现了一个有趣的现象，两个拿到精准报价的两组受试者，还价的幅度要温和得：平均比开价高出10%~15%。可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。鉴于这个结果，“给出精确开价”这么一个额外的举动，似乎拉近了谈判双方的距离。

因为拿到了精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。

所以，不要把报价数字四舍五入变成整数，不要以为这样做会让客户更容易答应你，相反，在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。

6.免费—诱惑不可抵挡

免费的诱惑不可抵挡，疯狂的枪根本不需要的东西，所以消费者面对买一送一、试吃、折扣券、免邮费、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会

折扣券的秘密：人们更倾向用100元去购买化妆品，得到20元的折扣券，而不是直接购买标价80元的同款化妆品

一项实验调查：A先生分别赢了两次彩票，一次50美元，一次25美元，B先生只赢了一次，但金额是75美元。谁更高兴一些呢?

绝大多数人选择了A，因为他赢了两次。

意外之财的实际金额并不像你想的那么重要，得到的次数才更能影响到你的情绪。

在生活中能够看到各种商场促销活动的时候，免费赠品，三盒一套装等手段来刺激消费。

天下没有免费的午餐，免费让消费者忘记了不利的一面

7.化整为零—以小搏大

有一个网上慈善捐款的例子，一开始的设计是“请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生，你愿意捐多少钱？请把你的捐款数额写在这里元。”

化整为零版“在决定要帮助40名学生该捐多少之前，请先假设一下，假如你只帮助一个学生，你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里元”

这个捐款项目一开始，并没有引起大家的关注和反响，后来使用了化整为零版本，捐款的数额成倍增加。

化整为零，将大的数字化解到人、化解到天、化解到事，越具体对人越有冲击感。以小搏大。

8.顺序改一改，生意滚滚来

人们做决策会受到环境的影响，有时候不需要改变产品本身，只需要改变人们看到这个产品之前的体验，就能改变此人对东西的印象。

我们来看一个关于电视收费的调查研究

第一个方案：价格在前，产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。

第二个方案:数量在前，价格在后。600小时的节目收费300美元。

分析结果显示，人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序，如果产品数量较大，就更是如此。

因为当选项变得复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论是产品数量、价格、时间长短。

将你想更想要传达的信息放在前面，当产品数量复杂的时候，一般放在前面更能够让消费者青睐。70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌更能让消费者心动。

我们知道价格，但是未必知道价格背后的价值，我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。

价格不是冷冰冰的数字，而是欲望的表达，制定价格应该从人性出发

从行为经济学来说，人的行为是不理性的，价格背后蕴藏着大量心理奥秘，挖掘顾客心理的认知，价格是一场心理战，什么价格陪衬什么价格，什么价格主推什么价格，这是定价者要思考的，利用价格诱饵，从而使得销量翻番。

价格和成本没有必然联系，消费的关联度，消费的场景、消费的心情，对于定价者引发消费者的场景消费很重要。

消费者是很难界定价格的高低，买的是感觉，通过对比，制造出一种让消费者获利喜悦方便的价排格序。

以上就是产品定价的全部详解，关于本文章有什么问题，欢迎评论，私信探讨！